(58) 728 44 00  

Skuteczne negocjacje

Skuteczne negocjacje polegają na prawidłowej komunikacji, to znaczy, takiej, która pozbawiona jest barier. Niestety wszystkie bariery komunikacyjne sprzyjają pojawieniu się reakcji niepożądanych, czasem agresywnych. Ma na to ogromny wpływ samo otoczenie i czas ,w którym przeprowadza się negocjacje, język i styl mówienia negocjatorów, albo temat negocjacji.

Od skutecznych negocjatorów oczekuje się opanowania, oraz bacznego obserwowania reakcji rozmówców, tak aby w porę zapobiec nieporozumieniom i nakręcaniu się spirali niezrozumienia i agresji. Emocje w negocjacjach nie są mile widziane, dlatego w kompetencjach negocjatorów powinno leżeć umiejętne opanowywanie swoich reakcji i zachowań, a także takie aranżowanie dalszych rozmów, aby strona, z którą negocjują, nie miała okazji do poczucia dyskomfortu z tego powodu.

Skrajnym przykładem może być umiejętnie prowadzona retoryka (po wcześniejszym rozpoznaniu stylu negocjacji partnera, jego stylu zachowań i reagowania, nawet cech osobowości, jak odporność na stres etc.) w celu zdenerwowania drugiej strony.

Emocje, chociaż za chwilę opanowane, mogą obnażyć słabe punkty, ukazać to, co schowane i omijane w dotychczasowych rozmowach. Wytrawny negocjator będzie takie chwile potrafił doskonale wykorzystać w momencie, kiedy negocjacje utkną w martwym punkcie (lub innych trudnych sytuacjach przy stole negocjacyjnym). Jeśli negocjatorom będzie zależało na dalszym kontynuowaniu rozmów, powinni jednak powrócić do stylu dostosowującego się do partnerów, ponieważ dalsze brnięcie w złe emocje spowoduje nakręcanie się spirali nieporozumień.

Warto zaznaczyć, że siadanie do negocjacji w złym humorze, z nastawieniem zwycięzcy za wszelką cenę, upieranie się przy swoim stanowisku, wywieranie presji, groźby, krzyk, brak zaufania, to cechy negocjacji prowadzonych w stylu twardym. Jednak prowadzenie negocjacji w tym stylu grozi pojawieniem się braku zaufania, obustronną niechęcią, eskalacją napięć, a nawet zerwaniem negocjacji i ostatecznie wyrabianiem sobie niekorzystnej opinii o negocjatorze (i ewentualnie firmie), którą reprezentuje. Dążenie do władzy, zbytnia podejrzliwość, dogmatyzm to cechy charakterystyczne dla osób o niskim poczuciu własnej wartości, ale z pewnością nie negocjatorów.

Styl negocjacji zależeć będzie m.in. od tematu rozmów, natomiast techniki i ich dobór, pomijając uwarunkowania zewnętrzne, wybierane będą przede wszystkim w sposób dopasowany do osobowości negocjatora

Umiejętności negocjatorskie można wyćwiczyć, jednak musi upłynąć wiele czasu spędzonych na rozmowach, aby świadomie unikać złych nawyków i zachowań.

Nie w każdej sytuacji życiowej, czy danej chwili jesteśmy fizycznie i mentalnie przygotowani na negocjacje, takie prawdziwe. Stąd nasze podenerwowanie brakiem czasu, hałasem, planami w głowie odnośnie dalszej części dnia czy niemiłymi, przeszłymi zdarzeniami. Rozpoczynając negocjacje z takim nastawieniem bardzo łatwo o dążenie do ich szybkiego zakończenia, niecierpliwość, skróty myślowe, i co za tym idzie zawężanie spojrzenia, czytanie w myślach i wyolbrzymione, emocjonalne reakcje.

W każdej sytuacji życiowej człowiek ma prawo zachować się asertywnie, ma prawo mieć czas na zastanowienie się, zawahanie czy rezygnację i odłożenie rozmowy na potem. Takie zachowania przy następnym spotkaniu mogą nastawiać do partnera negatywnie, stereotypowo tworzyć jego obraz, jako osoby niegodnej zaufania czy dalszych negocjacji. Podchodząc do negocjowania należy pozbyć się szablonowego myślenia i za każdym razem wystrzegać się oceniania, a także nastawić się na aktywne słuchanie i uczciwe odpowiadanie.