(58) 728 44 00  

Moc negocjacji, czyli jak pozwolić wygrać obu stronom

Moc negocjacji, czyli jak pozwolić wygrać obu stronom Negocjacje są niezbędne w życiu. Dzięki nim zdobywamy to, co chcemy. Negocjacje są niezbędne w biznesie oraz życiu prywatnym. Prowadzimy je w sytuacjach konfliktowych. Źródłem konfliktu są zazwyczaj ludzkie potrzeby i aspiracje. Nie lubimy konfliktów – psują one ludzkie relacje, utrudniają lub uniemożliwiają współpracę. Konflikt ma kilka pozytywnych efektów: wymusza zdefiniowanie, które problemy są istotne, ułatwia określenie priorytetów i scala, czyli jednoczy grupę. Prowadzi także do zmian, których potrzebuje firma. Oprócz pozytywów znane są także negatywy: mały konflikt łatwo przeradza się w dużą wojnę, czyli dochodzi do jego eskalacji, jest sytuacją trudną, ale ani w rodzinie, ani w firmie nie można go uniknąć. Bardzo rzadko konflikt kończy się zwycięstwem jednej strony i klęską drugiej. Konflikt jest sytuacją sprzeczności, czyli sprzecznych interesów, a wpływ na jego rozwój mają postawy – może to być niechęć lub wrogość – do tego zachowania pełne przemocy i walki. W sytuacjach konfliktowych ludzie zachowują się różnie. Oto najbardziej typowe scenariusze: dominacja – opiera się na założeniu, że ważne są tylko nasze interesy; wycofanie – rezygnujemy z realizacji naszych interesów i kapitulujemy, a przeciwnik triumfuje; unikanie – polega na udawaniu, że wszystko jest w porządku, a konflikt nie istnieje; kompromis – każda ze stron z czegoś rezygnuje i każda coś zyskuje. Jest to typowa strategia „win-win”, czyli ty wygrywasz-ja wygrywam. Nie ma zwycięzcy i pokonanego. Znane są sytuacje, w których negocjować nie wolno: absolutnie zakazane jest negocjowanie z terrorystami. Jest to trudna sytuacja – stawką jest ludzkie życie, ale nie wolno terrorystom okazać słabości. Negocjacje kończą się wygraną stron konfliktu, gdy wszyscy w nie zaangażowani są zainteresowani ich pozytywnym przebiegiem. W negocjacjach występują trzy grupy interesów: sprzeczne, wspólne i różne. Geniusz polega na tym, jak „powiększyć ciastko” i sprawić, aby wszyscy uczestnicy konfliktu czuli, że to oni właśnie wygrali decydującą walkę. Jest to bardzo trudne, ale satysfakcja jest bardzo duża. Podsumowując, negocjacje są skuteczne wtedy, gdy dobrze je przygotujemy. Dobry negocjator analizuje interesy własne i oponentów, szuka alternatyw, definiuje kwestie negocjacyjne, czyli określa temat rozmów, myśli jaką ma pozycję w negocjacjach, myśli o własnej roli, określa gdzie ma negocjować, ile ma czasu na negocjacje, kto może pomóc w prowadzeniu negocjacji, jakie finanse są do dyspozycji (szczególnie wtedy, gdy negocjacje prowadzone są w odległych zakątkach świata). Najwięcej czasu trzeba poświęcić na przeanalizowanie własnych interesów, czyli określenie po co negocjujemy i jakie są nasze negocjacyjne cele i potrzeby. Z określeniem podstawowego celu często są problemy. Drugi problem to określenie celów oraz potrzeb drugiej strony negocjacji. Tylko zebranie informacji pomoże nam dokładnie określić rolę, cele, potrzeby oraz zasoby przeciwnika.